Economista aborda decisões em negociações imobiliárias sob pressão

No dia 4 de março, o economista e professor Fernando Massucci participou da programação da Quarta Nobre, do CRECISP, onde ministrou a palestra “Tomada de decisão na negociação imobiliária sob pressão e incerteza”. Durante o encontro online, o especialista destacou que negociar no mercado imobiliário exige mais do que domínio técnico: é fundamental ter equilíbrio emocional, estratégia e capacidade de interpretar cenários incompletos.

Segundo Massucci, decisões tomadas em ambientes de pressão precisam combinar análise racional com inteligência emocional, especialmente quando o profissional enfrenta contextos de incerteza.

Com 13 anos de experiência no mercado — sendo seis deles atuando diretamente como corretor de imóveis — o economista compartilhou vivências profissionais aliadas a conceitos teóricos aplicados à prática do setor. “Muito do que eu vou trazer aqui para vocês não é da minha cabeça. São teorias robustas que desenvolvemos ao longo do tempo e conseguimos testar e validar na atuação no mercado imobiliário”, explicou.

Entre as referências citadas durante a apresentação, o professor destacou o livro “Como Chegar ao Sim”, de William Ury, obra baseada nos princípios da Harvard Negotiation Project. Para ele, a visão moderna da negociação rompe com a antiga lógica de confronto. “No século passado existia a filosofia de que negociar era vencer o outro. Hoje essa teoria caiu por terra. A transação precisa ser necessariamente colaborativa”, afirmou.

No contexto imobiliário, Massucci ressaltou que o profissional deve atuar com visão estratégica e foco no benefício mútuo. “Se você deseja construir uma carreira sólida e ser reconhecido no mercado, precisa pensar no ganha-ganha. No mercado imobiliário temos dois clientes e ambos precisam sair satisfeitos”, destacou.

Outro ponto enfatizado foi a mudança de postura nas relações de intermediação, que devem ocorrer de forma mais equilibrada. “A revolução da negociação é transformar essa interação de vertical para horizontal. Não existe hierarquia na mesa de negociação; o diálogo precisa acontecer de igual para igual”, disse.

Ao final, o palestrante reforçou a importância do planejamento no processo de negociação. Segundo ele, essa etapa ainda é frequentemente negligenciada, embora seja determinante para o sucesso das tratativas. “O planejamento é a parte mais importante. Se você falhou em se planejar, acabou de esquematizar para falhar”, concluiu.